In un settore come quello Automotive, dove i modelli di veicoli sono ormai più di 2000 e si stanno differenziando sempre di più, come può una corretta gestione e analisi dei dati aiutare componentisti, distributori e autoriparatori a fare sempre meglio? Scopriamolo insieme a Diego Grigoletto, responsabile marketing e vendite di Dayco Europe, intervistato da Tommaso Caravani (Notiziario Motoristico) nel corso dell’evento Autoluce Tech, svoltosi lo scorso settembre a Como.
Aftermarket Automotive: come gestire l’analisi dati?
Il dato è la materia da gestire oggi: il collegamento tra quella che è la gestione del dato nell’analisi marketing e quella che è la vendita è fondamentale. Siamo passati dai 500 modelli di veicoli di 20 anni fa ai 2000 ora (circa 25.000 versioni diverse). La gamma si estende continuamente e i veicoli si vanno diversificando sempre di più.
La maggior parte dei problemi che si manifestano nelle vendite (ritorni, lamentele, problemi di montaggio) dipendono proprio da un’errata gestione dei dati, che vanno attentamente analizzati, se si vuole migliorare la qualità dei servizi. Si può avere un prodotto eccellente, ma se si perde in efficienza nel cosiddetto “ultimo miglio” (cioè al momento della consegna del prodotto al riparatore), non si risolve nulla.
Un altro problema, per quanto riguarda i produtto di parti di ricambio, è che spesso nell’Aftermarket i dati vengono analizzati partendo da “metà strada” e non dall’inizio, cioè dal dato corretto del ricambio originale. Serve qualcuno che dall’esterno aiuti a identificare i prodotti per una copertura di gamma corretta, atta a soddisfare le richieste di mercato.
Distributori e ricambisti: quali dati dovrebbero analizzare?
Ad oggi, l’80% dell’identificazione del prodotto è dato in delega: spetta quindi al ricambista dare supporto all’autoriparatore scegliendo chi offre una gamma di servizi migliori.
Purtroppo in Italia molto spesso la vendita al riparatore da parte del ricambista avviene con modalità “analogiche”, quindi in una maniera impossibile da monitorare, e il continuo aumento di modelli e versioni di auto peggiora la situazione. Esiste un problema “culturale” nelle aziende, che si traduce in una scarsa propensione alla gestione di cataloghi e applicazioni.
Di passi avanti se ne stanno facendo, ma spesso non è facile sradicare vecchie abitudini, introducendo l’utilizzo di software e applicazioni dedicate (come gestionali o e-commerce), unico mezzo per poter analizzare in maniera corretta i dati relativi al settore aftermarket.
Qual è la sfida del futuro? Puntare sulla qualità del dato finale per analizzare gli strumenti disponibili partendo dagli OE (ricambi originali), che da sempre dettano legge nel settore Aftermarket. Questa sfida si può e si deve vincere utilizzando tutti gli strumenti ormai a disposizione della filiera automotive, trasformando lo sterile dato numerico in uno stimolo a fare sempre meglio.
